අන්තර්ජාල අලෙවිකරණයක් නැත: ගැටලුව ඔබේ විකුණුම් ක්‍රියාවලිය නොවිය හැකිය
සංකල්පමය නිදර්ශනයකි. සැබෑ සිදුවීමේ ඡායාරූපයක් නොවේ.
පළපුරුදු විකුණුම් ක්‍රියාවලි නිර්මාණකරුවකුගේ මෙම අදහස ගැන සිතා බැලීම වටී: "අන්තර්ජාල අලෙවිකරණය කියා දෙයක් නැත. ඇත්තේ අලෙවිකරණය සහ බෙදාහැරීම පමණි." මේ සතියේ තම ගෙවීම් පිටුව සංශෝධනය කරමින් සිටින අයකුට එහි අදහස අපහසු විය හැකිය. විකුණුම් පුනීලයකින් (funnel) පාරිභෝගිකයන් ගැනුම්කරුවන් බවට පත් වීම නතර වූ විට ව්‍යවසායකයන් බොහෝ දෙනකු මුලින්ම කරන්නේ එය නැවත ගොඩනැගීමයි. අලුත් වර්ණ, අලුත් සැලැස්මක් සහ අලුත් ගෙවීම් පිටුවක් යොදාගත්තත් ප්‍රතිඵල එලෙසම පවතී. නැවත නැවතත් තහවුරු වන හේතුව වෙනස් එකකි: විකුණුම් ක්‍රියාවලිය බිඳවැටී නැත. අවධානය ඇදගන්නා පණිවුඩය (hook) වැරදිය.
මෙම වෙනස වැදගත්ය. පාරිභෝගිකයා දැනටමත් අත්විඳින හැඟීම් වෙනුවට නිෂ්පාදනය කරන්නේ කුමක්දැයි පමණක් කියන ආකර්ෂණ පණිවුඩයක් අවස්ථාව මගහරියි. එක් විශේෂඥයකු තම ක්‍රමය හඳුන්වන්නේ "තරගකාරී වෙළෙඳපොළක වෙනස් දීමනාවක් (Red Ocean, Blue Offer)" ලෙසය. එනම් තවමත් කිසිවකු පිවිස නැති වෙළෙඳපොළක් සොයනවා වෙනුවට ඉල්ලුම තහවුරු වූ, තරගකරුවන් බහුල වෙළෙඳපොළකට මුළුමනින්ම වෙනස් ඉදිරිපත් කිරීමකින් පිවිසීමයි. වෙනස් නිෂ්පාදනයක් නොව වෙනස් දෘෂ්ටිකෝණයකි. ඔබේ තරගකරුවන් සතුරන් නොව ඔබට උගන්වන පිරිසකි. ඔබේ වෙළෙඳපොළ තුළ මුදල් වියදම් කර අසාර්ථක වූ සෑම අයකුම ඔබේ අනාගත පාරිභෝගිකයන්ට ගැටලුව තේරුම් ගැනීමට පුහුණුවක් දී ඇත. ඔබ කළ යුත්තේ ආදේශකයක් ලෙස නොව ඊළඟ දියුණු පියවර ලෙස ඉදිරිපත් වීමයි. ආකර්ෂණ පණිවුඩයක් මැනීමට වැදගත් එකම දර්ශකය මෙයයි: එය අයකු උනන්දු කර "තව කියන්න" යැයි පැවසීමට පොළඹවන්නේද? එසේ නොවේ නම් ඉන්පසු ඇති කිසිවකින් එය බේරාගත නොහැකිය.
අලෙවිය බවට පරිවර්තනය කිරීමේ ක්ෂේත්‍රයෙන් මතු වන ඊට සම්බන්ධ තවත් අදහසක් වන්නේ ස්ථිතික ක්‍රම අභාවයට යමින් තිබෙන බවයි. ස්ථිතික පිටු, ස්ථිතික ආකර්ෂණ පණිවුඩ සහ ස්ථිතික "දැන් මිලදී ගන්න" බොත්තම් සියල්ල පාරිභෝගිකයා සූදානමින් පැමිණෙතැයි උපකල්පනය කරයි. එහෙත් ඔවුන් එසේ නොවේ. ඔවුන් පැමිණෙන්නේ ව්‍යාකූලව, සැකයෙන් හෝ අර්ධ තීරණයකිනි. දක්ෂ සිරස්තලයකට හෝ ලස්සන ආකෘතියකට එම පරතරය පියවිය නොහැකිය. එක් AI කතාබස් වේදිකාවක දත්ත අනුව දැන් සංවාදවලින් 92 සිට 93% දක්වා මිනිස් සහභාගිත්වයකින් තොරව හසුරුවන අතර ඒවායෙන් 16 සිට 20% දක්වා අලෙවි බවට පත් වේ. ඉහළම පරිශීලකයන් 58% දක්වා ළඟා වේ. කතාබස් සටහන් මගින් මිනිසුන් ඉවත්ව යන සැබෑ හේතු හෙළි වේ. ඒ මිල හෝ විශ්වාසය නොව "මගේ පාදයේ තත්ත්වයට මෙය ගැළපේද?" වැනි කිසිදු ස්ථිතික නිතර අසන ප්‍රශ්න පිටුවකින් පිළිතුරු නොලැබෙන නිශ්චිත සැකයන්ය. අඩුවෙන්ම භාවිත වන අවස්ථාව මිලදී ගැනීමෙන් පසු කතාබස් කිරීමයි. අමතර භාණ්ඩ අලෙවිය, සමාලෝචන සහ පාරිභෝගික රඳවාගැනීම එහිදී ස්වභාවිකව සිදු වේ. යුරෝපයේ වට්ස්ඇප් (WhatsApp) දැනටමත් මිලදී ගැනීම අවසන් කරන නාලිකාවක් ලෙස ක්‍රියා කරයි. විකුණුම් ක්‍රියාවලිය සංවාදයක් බවට පත් වෙමින් තිබේ.
සෑම වගකීම් සහගත අලෙවිකරුවකුම නිරතුරුව මතක තබාගත යුතු සම්භාව්‍ය රාමුවක් වන්නේ පාරිභෝගික දැනුවත්භාවයේ අදියර පහයි. අදියර 1, සම්පූර්ණයෙන් නොදැනුවත්: තමන්ට ගැටලුවක් ඇති බව ඔවුහු නොදනිති. ඔබ කළ යුත්තේ විකුණුම් යෝජනාවක් ඉදිරිපත් කිරීම නොව සාමාන්‍ය අවධාන රටාව බිඳීමයි. කිසිවකු සොයමින් නොසිටි ත්‍රාසජනක ක්‍රීඩා අන්තර්ගතය හරහා එක් ශක්තිජනක බීම සන්නාමයක් ඉල්ලුම ගොඩනැගූ ආකාරය සිතන්න. අදියර 2, ගැටලුව පිළිබඳ දැනුවත්: පීඩාව නිවැරදිව නම් කරන්න. අදියර 3, විසඳුම පිළිබඳ දැනුවත්: ඔබේ නිෂ්පාදනය නොව එහි විසඳුම් කාණ්ඩය ස්ථානගත කරන්න. අදියර 4, නිෂ්පාදනය පිළිබඳ දැනුවත්: සාක්ෂි සහ විශේෂාංග මගින් වෙනස පෙන්වන්න. අදියර 5, උපරිම දැනුවත්: මිලදී ගැනීම පහසු කරන්න. දැනටමත් කැමති අයකුට අධික ලෙස ඒත්තු ගැන්වීමට නොයන්න. ප්‍රායෝගික අභ්‍යාසය වන්නේ ඔබේ අවසන් දැන්වීම් පහ දෙස බලා ඒ සෑම එකක්ම කුමන අදියරට කතා කරන්නේදැයි විමසීමයි. බොහෝ සන්නාම කතා කරන්නේ අදියර 4 සහ 5 වෙත පමණි. ඒ නිසා ඔවුන්ගේ විභව වෙළෙඳපොළෙන් ආසන්න වශයෙන් 80% වෙත පණිවුඩය නොලැබේ.
විද්‍යුත් තැපැල් අලෙවිකරුවන්ට කෙටි වැඩිදියුණු කිරීමක්: වැඩිම අලෙවි පරිවර්තන ලබාදෙන මාතෘකා පේළි ජංගම තිරයේ කපා හැරීම වැළැක්වීමට අක්ෂර 50කට අඩුවෙන් පවතී, වඩාත් ආකර්ෂණීය වචනයෙන් හෝ දීමනාවෙන් ඇරඹේ, තැපෑල තුළ ඇති අන්තර්ගතයේ ස්වරයට ගැළපේ. නිශ්චිත බව ජය ගනී. "ක්‍රම කිහිපයක්" යන්නට වඩා "ක්‍රම 5ක්" සාර්ථකය. පුද්ගලීකරණ සලකුණක්, හදිසි බව දක්වන වාක්‍ය ඛණ්ඩයක් හෝ ඉමෝජියක් වැනි එක් අංගයක් බැගින් පරීක්ෂා කරන්න. එවිට ඔබේ පරීක්ෂණ සටහන තරගකරුවකුට පිටපත් කළ නොහැකි ඔබටම අයත් මාර්ගෝපදේශයක් වේ. දැඩි නීතියක් තිබේ: මුළුමනින්ම ඉංග්‍රීසි මහකුරු භාවිතය, විස්මයාර්ථ ලකුණු ගොඩගැසීම සහ "නොමිලේ!!" වැනි අනවශ්‍ය තැපැල් ලෙස හඳුනාගැනීමට හේතු වන වචන මගහරින්න. අනවශ්‍ය තැපැල් පෙරහන් මෙන්ම පාඨකයෝද ඒවා ප්‍රතික්ෂේප කරති.
විනාඩියක සිද්ධි අධ්‍යයනයක්: උතුරු කැරොලයිනාහි (North Carolina) ළමා සෙල්ලම් සෝෆා නිපදවන නව සමාගමක් සම්ප්‍රදායික ප්‍රචාරණය සම්පූර්ණයෙන් මගහැර ප්‍රජාව කෙරෙහි අවධානය යොමු කළේය. දෙමාපියන් සංකීර්ණ බලකොටු සැලසුම් සහ නිර්මාණශීලී ඉදිකිරීම් බෙදාගන්නා ෆේස්බුක් (Facebook) කණ්ඩායමක් එය ගොඩනැගීය. දැන්වීම් හෝ බලපෑම්කරුවන්ගේ ගිවිසුම් නොතිබිණි. කතා කළේ පාරිභෝගිකයන් පමණි. පොරොත්තු ලේඛන සහ සීමිත නිෂ්පාදන වාර සමග එක්ව සන්නාමය දැඩි රසික කැමැත්තක් දිනාගත්තේය. නැවත තොග පැමිණ මිනිත්තු කිහිපයකින් සෝෆා නිතරම විකිණී අවසන් විය. නැවත විකුණන්නෝ සිල්ලර මිලට වඩා වැඩි මිලකට ඒවා ඉදිරිපත් කළහ. 2021 වන විට සමාගම සාම්ප්‍රදායික දැන්වීම් වියදම් ප්‍රායෝගිකව ශූන්‍යව තබාගෙන මිලියන දස ගණනක ආදායමක් උපයමින් සිටියේය. පාඩම මෙයයි: නිර්මාණශීලී ප්‍රකාශනයට ඉඩ දෙන නිෂ්පාදනයක් පාරිභෝගිකයන්ට එය ප්‍රසිද්ධියේ බෙදාගැනීමට හේතුවක් දෙයි. අලෙවිකරණය වන්නේ ප්‍රජාවයි. දැන්වීම් වන්නේ බලකොටු ඡායාරූපයි.
මේ සතිය සඳහා ප්‍රායෝගික AI අභ්‍යාසයක්: පැයකට අඩු කාලයකින් ඔබේ විකුණුම් ක්‍රියාවලියේ පාඨ විගණනය කරන්න. ඔබේ සිරස්තලය, උපසිරස්තලය සහ ක්‍රියාවකට කැඳවීමේ පාඨය (CTA) කතාබස් බොට්ටුවකට ඇතුළත් කර මෙසේ අසන්න: "මෙම පාඨය කතා කරන්නේ දැනුවත්භාවයේ කුමන අදියරටද? මෙයින් අදහස් කරන ගැනුම්කරු කවුද? මෙය පිළිතුරු නොදෙන විරෝධය කුමක්ද?" ගැටලුව පිළිබඳ දැනුවත් පාඨකයන් සහ විසඳුම පිළිබඳ දැනුවත් පාඨකයන් වෙනුවෙන් වෙන් වෙන්ව සිරස්තලය නැවත ලියවා සසඳන්න. ඔබට නිතරම ලැබෙන සහාය ප්‍රශ්න තුන ලබාදී එම විරෝධතා තුනටම කලින්ම පිළිතුරු දෙන එක් ඡේදයක් ඉල්ලන්න. AI මගින් පැයක් පාඨ විගණනය කිරීමෙන් සතියක් දත්ත විශ්ලේෂණය සමාලෝචනය කිරීමට වඩා අලෙවි අහිමි වන තැන් හෙළි වීමට ඉඩ තිබේ.
අවසානයේ ඔබේ විකුණුම් ක්‍රියාවලියට හදිසි ප්‍රතිසංස්කරණයක් අවශ්‍ය බව පෙන්වන ලකුණු හතකි: (1) කරත්තයට එක්කිරීම් 5% ඉක්මවා ගියත් මිලදී ගැනීමේ අනුපාතය 1.5%ට අඩුය. ගැටලුව ඇත්තේ ආරම්භයේ නොව කරත්තය සහ ගෙවීම් අතරය. (2) විද්‍යුත් තැපැල් විවෘත කිරීම් 35% ඉක්මවූවත් ක්ලික් කිරීම් 1%ට අඩුය. මාතෘකා ප්‍රබල නමුත් ප්‍රධාන පාඨය අකාර්යක්ෂමය. (3) දැන්වීම්වලින් හොඳ පිවිසුම් ලැබුණත් පාරිභෝගිකයකු ලබාගැනීමේ පිරිවැය ඉහළ යයි. ඔබේ ආකර්ෂණ පණිවුඩය ඇදගන්නේ කුතුහලය ඇති අය මිස ගැනුම්කරුවන් නොවේ. (4) පාඨ අදහස් සඳහා කතාබස් සටහන් හෝ සහාය ඉල්ලීම් කිසිදා විමසා නැත. එවිට ඔබ විරෝධතා ගැන අනුමාන කරමින් සිටී. (5) ඔබේ ගෙවීම් පිටුවේ අත්‍යවශ්‍ය නොවන තොරතුරු කොටු තුනකට වැඩිය. (6) ඔබ ගැන නොදන්නා නව පිවිසුම්කරුවන්, නැවත ඉලක්ක කළ අය සහ විද්‍යුත් තැපැල් හරහා පැමිණෙන අය සඳහා ඇත්තේ එකම පිවිසුම් පිටුවකි. ප්‍රේක්ෂක කණ්ඩායම් තුනක් සහ ව්‍යාකූල එක පිටුවකි. (7) පසුගිය දින 90 තුළ විකුණුම් ක්‍රියාවලිය නැවත සකස් කළත් අලෙවි පරිවර්තන වෙනස් වී නැත. ඔබ වෙනස් කර ඇත්තේ බාහිර ආකෘතිය මිස පණිවුඩය නොවේ.